La consulenza finanziaria in Italia? Probabilmente è come il sesso degli adolescenti.

Oggi prendiamo spunto da un articolo tratto dalla rubrica "L'esperto" della rivista "Il Dirigente" edito da Manageritalia.

A pagina 52 del numero di dicembre 2010 c'e un'interessantissima intervista fatta a Ralph Hababou, direttore generale della società di consulenza PB-RH Conseilin in merito al Customer Service e alla sua evoluzione.

In particolare leggiamo: "... D: Come è cambiato negli ultimi anni il customer service? R: Sono abbastanza pessimista. Ripeto spesso che il customer service è come il sesso per gli adolescenti. Ne parlano in continuazione, pensano solo a quello, lo fanno molto poco e non è abbastanza soddisfacente. Parliamo tanto di questo argomento e mi sembra che ancora oggi come clienti siamo delusi perchè dobbiamo aspettare, non abbiamo le informazioni e i servizi non sono sempre al top."...

Provate ora a sostituire le parole customer service con le parole consulenza finanziaria e avrete la SITUAZIONE ESATTA proprio delle attività di consulenza finanziaria in Italia!

Infatti:

1. Se ne parla ovunque e in ogni sede. Quasi sempre a sproposito. Infatti il tamtam mediatico promozionale insiste con faziosità su questi due termini senza che se ne conosca il significato esatto.  O perlomeno che si sappia quali forme di consulenza finanziaria esistono; a partire da quella indipendente e da quella che non lo è. Anzi: nella maggior parte dei casi si "gioca con le parole" per creare ancora maggior confusione nella mente dei risparmiatori. Ad esempio scomodando - a sproposito - la lingua di Albione, la fantasia si scatena. Oppure nel caso in cui qualcuno si auto-definisce - in assoluta scorrettezza - consulente finanziario indipendente quando invece opera come promotore finanziario. In questo caso infatti deve operare esclusivamente con un contratto: A) di lavoro subordinato, B) con un contratto di mandato (art. 1703 C.C.) C) con contratto di agenzia (art. 1742 c.c.). NON può quindi banalmente essere indipendente. Il promotore finanziario è un'ottimo lavoro che abbiamo svolto per molti anni e pertanto conosciamo a fondo, esercitato da eccellenti professionisti ma NON può comprendere la consulenza finanziaria e in particolare, quella indipendente. Basti pensare al vincolo del monomandato con l'azienda mandataria.
2. Viene fatta molto poco e non è abbastanza soddisfacente (per il fruitore). E' normale visto che nel migliore dei casi viene svolta: A) senza libertà assoluta di scelta (non è logicamente possibile instaurare rapporti commerciali con chiunque) B) prevalentemente con i prodotti di "casa" C) con uno schema di rapporto che presuppone la vendita di uno o più prodotti D) privilegiando i prodotti più cari tra quelli disponibili.
3. Non abbiamo le informazioni. Perchè? La risposta è talmente banale da essere disarmante: meno si sa e meno si è in condizione di tutelare i propri interessi. Il problema delle asimmetrie conoscitive di cui abbiamo già parlato.
4. Il servizio non è (quasi mai) al top per il semplice fatto che ciò che viene venduto NON è un servizio anche se viene spacciato per tale. Riuscite ad immaginare il vostro notaio, il vostro avvocato o il vostro commercialista che non viene pagato direttamente da VOI per il lavoro che ha svolto SOLO per VOI? Sarebbe ancora una prestazione di servizio? A quale livello di qualità tenderebbe?

Questo porta ad una situazione che - a nostro modestissimo avviso - assomiglia proprio al sesso degli adolescenti.

Ed è anche quanto si legge sulle lettere scritte alla stampa specializzata o che ci viene raccontato nei colloqui con i nostri possibili clienti.

Tuttavia se i risparmiatori per primi cercassero di crearsi un minimo di cultura finanziaria personale forse la situazione cambierebbe e la consulenza finanziaria diventerebbe più simile a ... un'attività adulta.

Bang, Boom, Crash, Sgnap, Wow, Ahi, Ooops. Come umilmente cerchiamo di evitare che i nostri clienti debbano usare queste espressioni...

Oggi, torniamo a parlare di consulenza finanziaria indipendente e di come amiamo svolgere questa attività.

Occorre però fare una premessa: questa è (veramente) una libera professione e quindi ci sono spazi illimitati per intenderla e costuirsi su misura un "abito" lavorativo con cui operare. Quanto scriveremo è quindi espressione del nostro pensiero e, di conseguenza, vogliamo affermare il massimo rispetto (umano e professionale) per chi opera e ha idee diverse. Precisiamo infine che i nostri clienti non hanno animi da speculatori ma desiderano innanzitutto difendere i loro portafogli (fatto questo che non significa che anelino a guadagnare quanto offerto dal loro C/C).

+2% -3% +1,5% -4% ecc.
 

Sembrano i numeri estratti da un folle e invece sono i risultati che ultimamente si possono leggere in merito alle chiusure dei listini dei principali mercati internazionali. Giorno su giorno! Non solo: in alcune occasioni percentuali simili si sono viste durante la singola sessione.

Dovendo allocare (o monitorare) un portafoglio è quindi normale chiedersi come fare scelte operative ragionevoli in queste condizioni. Scelte sopratutto non penalizzanti per i nostri assistiti.

Siccome le previsioni le lasciamo volentieri al mago Othelma (*) cerchiamo di muoverci secondo altre linee guida che cercheremo di spiegare. Chi avrà dei dubbi non esiti a contattarci.

1. Evitare nei limiti del possibile di prendere botte da orbi - Uno dei lussi professionali che si può prendere un consulente finanziario indipendente è quello di consigliare al proprio assistito di non fare assolutamente nulla. Anzi per essere ancora più chiari: di stare (sia in parte, sia totalmente) liquido cioè fermo con i soldi sul C/C. E' un lusso perchè altri - nella stessa situazione - non avrebbero fonte di guadagno alcuna. Ne consegue che il cliente può avere  (la certezza non è di questa terra) la seria possibilità di non prendere "botte da orbi" da mercati isterici. E la mancata perdita è già di per se un'eccellente forma di guadagno. A volte crediamo sia più onesto dire: "In questo momento non so cosa fare. Stiamo fuori o fermi" piuttosto che cercare effetti speciali e cadere in situazioni di azzardo o assoluta casualità.
2. Evitare (come scelta professionale di fondo) di fare trading o meglio timing (è  la ricerca del momento migliore per comprare o vendere un titolo). Il motivo è evidente dal grafico che potete vedere in alto. Il timing ha effettivamente un'importanza enorme nei primi giorni di allocazione del portafoglio. Bisogna tuttavia ricordare che questa influenza può essere tanto positiva quanto negativa indipendetemente dalla qualità del portafoglio. Non solo: il vantaggio del timing si riduce pensantemente nel tempo.  
3. Una allocazione di portafoglio orientata in modo "quasi ossessivo" a due aspetti: 1) il possibile contenimento del rischio 2) la scelta in assoluta libertà degli strumenti più efficienti per l'obbiettivo concordato con il proprio assistito.
4. Una allocazione di portafoglio realmente coerente alle reali esigenze del cliente. Il gioco di parole vuole focalizzare chi ci legge sul fatto che è necessario: a) valutare e capire a fondo sia (in primis!) il profilo di rischio sia i veri desiderata del singolo cliente b) verificato il punto precedente cercare di utilizzare strumenti o prodotti finanziari che soddisfino questi punti e non i budget di vendita. A queste condizioni (se anche le esigenze manifestate sono quelle reali) il portafoglio avrà ottime possibilità di svilupparsi con soddisfazione sia per il cliente che per il professionista. Detto altrimenti: la possibilità di sbagliare il timing verrà ragionevolmente ridimensionata a favore di un risultato che si svilupperà a tempo debito e con un lavoro di verifica costante.
5. Usare la politica dei piccoli passi. Operare in acquisto come in vendita facendo una serie di "piccoli" acquisti piuttosto diluiti nel tempo. Questa modalità espone al rischio di non investire tutta la classe di attivo ad un prezzo più basso e quindi di trovarsi a fare alcuni acquisti a prezzi più alti. Però (in queste condizioni di isteria) evita anche di ritrovarsi (ahimè con il senno del poi) a rimpiangere di aver acquistato tutto a un prezzo particolarmente sfavorevole.

Operando in questo modo, i risultati ci confortano, e i nostri assistiti non si trovano mai a fare le esclamazioni che abbiamo scherzosamente citato nel titolo.

Cordiali saluti.

(*) In verità le cose che ci differenziano dal famoso mago sono molte. A cominciare dal look...